Bref retour sur la conférence « Client, mode d’emploi »

Mercredi dernier, nous avions le plaisir d’accueillir Valérie Maréchal pour l’écouter nous parler de « Client : mode d’emploi ».

À l’issue de deux heures d’échanges à bâtons rompus, voici un petit pense-bête de points intéressants, livrés pêle-mêle :

• Ce que recherche le client dans un achat, c’est avant tout que cela réduise ou supprime la douleur ou l’inconfort qu’il ressent quelque part. Alternativement, il peut aussi chercher à se procurer du plaisir.
• De prime abord, le client n’est pas vraiment intéressé par la liste des caractéristiques de mon produit, aussi formidable soit-il. Ce qu’il veut savoir, c’est en quoi il va pouvoir répondre à son besoin (réduire la douleur ou procurer du plaisir !).
• Le client identifie en quelques secondes si mon offre l’intéresse… ou pas. La première impression est souvent la bonne, surtout quand elle est mauvaise ! Il faut donc la soigner, la tester et l’adapter.  Il ne faut pas oublier de dire en quoi ma solution est unique !
• Dans l’élaboration de mon offre commerciale, il faut résister à la tentation de proposer trop de choix ou des choix trop complexes car, confronté à trop d’options, le client risque de se sentir perdu et d’abandonner toute velléité d’achat.
• Offrir trop de choix peut être un symptôme que je ne cible pas assez bien ma clientèle. Si mon produit s’adresse à tout le monde, il risque de ne toucher personne. Souvent, il est plus intéressant de se spécialiser sur une niche et d’en être l’expert incontournable, celui pour qui le client sera prêt à payer le juste prix.
• Au moment de passer à l’action, le client n’est souvent pas sûr de son choix et a peur de se tromper, augmentant son inconfort au lieu de le diminuer. Il faut donc le rassurer sur la pertinence de son choix. Outre par votre expertise démontrée, vous pouvez le rassurer de différentes manières : garanties, peer review, etc.
• Enfin, le choix du prix de mon produit est un élément essentiel de ma stratégie commerciale car il est porteur de sens à plusieurs niveaux : la valeur de ce que j’apporte, ma place et ma relation aux autres. Assumer le prix que je fixe est donc essentiel, percevoir la valeur de mon produit et la faire percevoir au client le sont tout autant.

Envie d’approfondir votre compréhension de l’un ou l’autre de ses points ? Valérie peut vous aider !

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